Любой специалист, занимающийся разработкой лендингов, наверняка сталкивался с конкретными вопросами со стороны заказчиков по поводу будущей конверсии. «Сколько продаж мы получим с лендинга?», «Каким будет процент конверсии?», «Какие гарантии вы даете?» – заказчик хочет получить ответы на эти и другие вопросы.
Сразу оговоримся – если разработчик гарантирует вам конкретные цифры, то лучше отказаться от работы с ним. По той простой причине, что это наглое вранье. Не может ответственный специалист дать конкретные гарантии в ситуации, где он не способен контролировать многие важные факторы, влияющие на конверсию лендинга. Это относится и к контекстной рекламе и к сео продвижению.
Чтобы лучше разобраться с этим болезненным вопросом, давайте выясним, какие же внешние факторы влияют на конверсию landing page.
Источник трафика и бюджет на его привлечение
В зависимости от выделенного бюджета за один день на лендинг можно привлечь как 100, так и 1000 уникальных пользователей. Естественно, что в первом случае это будет более горячая аудитория, так как в первую очередь при малом бюджете обрабатывается именно она.
При большом бюджете количество целевых аудиторий и сегментов расширяется, и специалисты работают не только с «горячими», но и «теплыми» и «прохладными» клиентами. Соответственно, в этом случае конверсия будет хуже.
Репутация заказчика
У известных брендов конверсия идет намного лучше, чем у новичков рынка. Люди охотнее взаимодействуют с компаниями, с которыми уже имели дело либо имя которых на слуху.
Организации, которые только выводят на рынок определенный продукт, даже при самом классном предложении и крутом лендинге будут иметь сначала низкую конверсию лидов.
Не лучше ситуация будет и у компаний, которые хорошо известны на рынке, но успели испортить свой имидж.
Региональность
Нужно учитывать специфику региона, в котором работаете. Национальные традиции, существующая атмосфера, обычаи, интересы местной аудитории – региональные особенности оказывают серьезное влияние на поведение потенциальных клиентов.
Даже в разных городах одной страны могут быть значительные отличия в поведенческой модели целевой аудитории. Что уж тогда говорить о разных странах.
Конкурентность ниши
Одно дело быть монополистом в своем сегменте, и совсем другое – работать в конкурентной нише. Также влияет качество этих самых конкурентов.
Конкуренция в определенной нише будет отличаться в зависимости от конкретного города или области (опять-таки возвращаемся к вопросу региональности).
УТП и цены
Результаты взаимодействия целевой аудитории с лендингом во многом зависят от правильно сформулированного уникального торгового предложения. Ваш продукт должен заинтересовать покупателя и при этом иметь отличительные особенности от конкурентов.
Ценовой фактор – один из ключевых при выборе покупателя в пользу того или иного товара. Если разница в цене большая – в районе 30–50% – то чаще всего выбор клиента предопределен. Но не всегда стоимость становится решающим фактором. Если ваше предложение действительно достойное, то покупатели будут готовы заплатить больше.
Призыв
Помимо конкретного призыва к действию («получить коммерческое предложение», «подать заявку» и т.п.) нужно тестировать и другие элементы. Например, дать потенциальному клиенты что-то бесплатное. Практика показывает, что такой ход дает хороший отклик от входящего трафика.
Впрочем, это не всегда работает эффективно, так как привлекает много халявщиков, которые в дальнейшем не готовы тратить уже свои деньги.
Мы перечислили основные факторы, на которые влияние разработчиков лендинга минимально либо вовсе отсутствует. Тем не менее, от качества «посадочной страницы» тоже зависит многое.
На что влияет разработчик лендинга?
Чтобы landing page работал, разработчики должны уделить особое внимание следующим моментам:
- Продающая структура лендинга, подготовления на основании маркетингового анализа.
- Продающие тексты и призывы.
- Привлекательный и захватывающий внимание дизайн.
- Качественную профессиональную верстку – лендинг должен корректно отображаться на всех устройствах.
Кроме того, нужно проанализировать наиболее перспективные источники трафика для выбранной ниши. В одних секторах хорошо работает контекстная реклама, в других – таргетинг из соцсетей.
Естественно, огромное значение имеют и непосредственно рекламные объявления, которые являются начальной точкой вовлечения покупателя в воронку продаж. Заголовки, баннеры, видеоролики, текст – каждый элемент рекламного объявления влияет на количество и качество трафика.
Что имеет значение
Все выше сказанное не означает, что заказчик ничего не должен требовать от разработчика. При запуске лендинга и трафика на него нужно отслеживать следующие показатели:
- CTR – показатель отражает отношение числа переходов на лендинг к количеству показов рекламы.
- Общее число пользователей, перешедших на посадочную страницу.
- Стоимость клика по ссылке либо перехода.
- Количество заявок, полученных с лендинга в разрезе источников трафика.
Из этих показателей в конечном итоге рассчитывается и та самая конверсия, о которой мы говорили в начале статьи. Процент конверсии показывает отношение реальных продаж к числу полученных заявок.
Какие показатели конверсии считаются нормальными?
Конечно, все эти цифры условные и усредненные, но определенный опыт в области разработки лендингов позволяет использовать их в качестве ориентира:
- Оптовые продажи – от 10 до 25%.
- Розничные продажи – от 3 до 8%.
- Сектор B2B – в пределах 3–7%.
- Сектор B2C – в пределах 5–8%
- Инфобизнес – от 10 до 15%
- Другие сферы – в пределах 0,1–20%.
Естественно, нужно учитывать разные нюансы – сезонность, региональность и другие факторы.
Подводим итоги
С учетом всего выше сказанного, можно сделать вывод, что на стадии запуска лендинга и начала рекламной кампании преждевременно говорить о конверсии в продажи. На данной стадии можно обсудить вопросы конверсии трафика, т.е. потенциальном количестве заявок с того или иного источника трафика.
